請(qǐng)來(lái)了協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭,也有知名零售培訓(xùn)公司的老師上臺(tái)講課,新品發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)以酒會(huì)的形式進(jìn)行……像很多品牌一樣,這個(gè)童裝新品牌的2014春夏訂貨會(huì)力求做到既高端大氣又務(wù)實(shí)有效。
不過(guò),坐在臺(tái)下的經(jīng)銷商們不以為然!袄蠋熤v的太入門級(jí)了,我們做女裝時(shí)不知道聽(tīng)了多少遍了!庇羞^(guò)服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商們說(shuō)。
而更多的經(jīng)銷商與這個(gè)品牌和行業(yè)的交集不到一年,有的甚至是在訂貨會(huì)開(kāi)始前的一個(gè)月才與公司簽訂合同。雖然他們 “上課”時(shí)聽(tīng)得頻頻點(diǎn)頭,在訂貨環(huán)節(jié)卻一籌莫展,甚至與品牌的工作人員吵了起來(lái)。
工作人員說(shuō)“訂的貨太少,訂單無(wú)效”,經(jīng)銷商說(shuō)“今年春夏還有很多庫(kù)存,秋裝又遲遲不發(fā)給我,訂那么多貨風(fēng)險(xiǎn)太大了”;工作人員說(shuō)“要科學(xué)訂貨”,經(jīng)銷商說(shuō)“完成指標(biāo)就萬(wàn)事大吉”……演變到最后,新加入的經(jīng)銷商們“團(tuán)結(jié)”在了一起,一番了解后發(fā)現(xiàn)能贏利的店沒(méi)幾個(gè),紛紛表示要找公司“鬧”,要調(diào)換貨,要優(yōu)惠政策。工作人員忙得焦頭爛額,手足無(wú)措。
與其讓培訓(xùn)老師在臺(tái)上用一天的時(shí)間講“終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理”,不如讓他用半天時(shí)間講一講“如何科學(xué)訂貨”,這對(duì)于那些初進(jìn)服裝行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),尤其必要。因?yàn)榱闶壑R(shí)的匱乏,他們只會(huì)一味地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),沒(méi)有一盤貨的組貨概念,所以經(jīng)常會(huì)和品牌商對(duì)著干,認(rèn)為“科學(xué)訂貨”只是對(duì)方讓自己多拿錢來(lái)的一種伎倆。
與其花重金請(qǐng)培訓(xùn)老師講“科學(xué)訂貨”,不如讓業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商上臺(tái)分享自己的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)榈钟|心理的存在,經(jīng)銷商們很多時(shí)候并不愿意完全相信培訓(xùn)老師的觀點(diǎn)。他們往往會(huì)認(rèn)為老師和品牌商是“一伙”的,進(jìn)而有選擇地聽(tīng)取講課內(nèi)容。如果從他們當(dāng)中挑選出一位佼佼者,他的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)顯然更有說(shuō)服力,也能在經(jīng)銷商心中樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿、一個(gè)榜樣。對(duì)于那些新入行的人來(lái)說(shuō),這尤其必要。
與其把所有經(jīng)銷商圈在一起上課,不如將他們分門別類,因材施教。當(dāng)品牌的操盤者們?cè)谌氯录?xì)分市場(chǎng)時(shí),是否也想到經(jīng)銷商也應(yīng)作細(xì)分?他們來(lái)自不同的區(qū)域,擁有不同的學(xué)識(shí)背景,不同的從業(yè)經(jīng),以及迥異的銷售業(yè)績(jī)。如果品牌商的工作能做得更細(xì)致一些,了解他們的需求,為不同的人群提供不同的培訓(xùn),進(jìn)行有針對(duì)性的溝通,或許就不會(huì)出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)“團(tuán)結(jié)”一致討說(shuō)法的經(jīng)銷商了。
或許,這也應(yīng)該成為服裝品牌“終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理”的其中一課。
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